¿CÓMO AFRONTAR UNA VISITA DE VENTAS?

Mis querid@s lectores/as.

Después de varios post en los que abordábamos temas como en qué invertir si nos toca la lotería o si subirán los precios de la vivienda o en qué condiciones me dará el banco una hipoteca, quiero volver a los orígenes del diario y hablaros sobre aspectos y momentos clave de mi trabajo.

Hoy os quiero hablar sobre el momento en el que acompañamos a un cliente a una visita de ventas. Se trata de un momento crucial pues será la toma de contacto entre el comprador y su posible futura casa. Es también el momento en el que se decidirá gran parte de nuestro trabajo y deberemos estar preparado para conquistar el éxito.

Lo primero que debemos facilitar al comprador es sentirse cómodo, a gusto, confiado, o lo que es lo mismo, que se sienta como en su casa. Esto será fundamental a la hora de recibir un juicio veraz, equilibrado y razonable sobre la vivienda, sobre si le ha gustado y qué es lo que le ha gustado o sobre si no le ha gustado y que es lo que no le ha gustado.

Lo segundo que debemos facilitar al comprador es la forma de comprar, es decir, una vez que hemos superado la hora de las pegas a la vivienda, debemos ofrecerle al comprador un camino seguro y con garantías que desemboque en la compra de la vivienda. Entre otras cosas, hablaremos con el comprador sobre cómo plantear una oferta con garantías, sobre qué hacer una vez que la oferta es aceptada y qué pasos habría que dar después de este punto.

Lo tercero y último que debemos facilitar a nuestro comprador es el acceso de la financiación, pero a una financiación óptima de entre todas las opciones posibles que ofrezca el mercado.

Y una vez que sabemos cómo debemos asesorar a nuestro comprador, no es menos importante aclarar ciertas cosas con nuestro vendedor. Aunque hablaremos en algún post posterior del término "home staging", debemos tener cuidado con detalles como los olores, la luz (tanto natural como artificial), los espacios vacíos, la cocina, los baños, la decoración, etc., en definitiva, nuestro objetivo antes de enseñar la vivienda será despersonalizar la vivienda para que sea lo más neutra posible.

Como todo en esta vida, no hay nada mejor que un ejemplo para entenderlo todo. Si fuéramos a un restaurante con Estrella Michelin, nos gustaría que el suelo estuviera limpio, los manteles impolutos, los cubiertos relucientes, los baños listos para pasar revista, los camareros deben ser los mejores profesionales, que la comida fuera de primera, etc., en definitiva, debe ser toda una experiencia preparada para hacernos sentir únicos. Bueno pues cuando visitamos una vivienda con la intención de comprarla, la vivienda debe estar preparada para hacer sentir a ese comprador que esa es la vivienda que necesita, que no debe ver ninguna más, que esta casa fue construida para él/ella.

Desgraciadamente en España esto es una forma de ver el mercado inmobiliario que no termina de calar en los propietarios, es decir, invertir mínimamente en nuestra vivienda para aumentar sensiblemente su valor o simplemente causar tal impresión que evitemos que nos pasen una oferta por la casa y se la queden en el precio, llegando incluso a reducir al mínimo el tiempo de venta de la misma.

En definitiva querid@s amig@s, lo que os propongo es que miréis el sector inmobiliario con nuevos ojos, que penséis que hay vida más allá de las técnicas tradicionales y que se puede hacer mucho más para vender una vivienda.

Os seguiré desgranando mi trabajo en próximas entregas. 

Como siempre, ha sido un placer volver a saludaros.